La dinámica de la cadena de valor en la industria extractiva se está transformando. Por eso, para las pequeñas y medianas empresas (pymes) que buscan integrarse o expandir su participación como proveedoras, las reglas del juego han sumado nuevas variables. En este contexto, la Federación Económica Joven de San Juan (CAME San Juan) impulsa un enfoque donde la sustentabilidad se fusiona con la estrategia comercial. Se dictará de manera gratuita mañana 26.

Por Yenhy Navas

En una entrevista exclusiva para ACERO Y ROCA, Gastón Azcona y Micaela Tommasini, referentes de la organización, desglosaron los motivos por los cuales la Certificación Triple Impacto es el instrumento definitivo de competitividad ante las grandes operadoras mineras.

Más que un sello verde: la sustentabilidad como herramienta comercial estratégica

Por un lado, el paradigma tradicional de las ventas industriales suele enfocarse en los costos. Sin embargo, el ecosistema pyme local ya cuenta con una base sólida de acciones positivas, pero enfrenta un déficit comunicacional. «El principal objetivo es que la certificación no quede solo como un sello, sino que se transforme en una herramienta comercial real«, definió Gastón Azcona.

En concordancia, Micaela Tommasini explicó que “vender” sustentabilidad es un desafío particular porque implica ofrecer una transición y no un producto físico. Adquirir habilidades justamente para la venta de un intangible se vuelve crucial. Además, detalló que muchas organizaciones ya aplican una lógica de triple impacto sin saberlo, y que la capacitación permite entender la manera correcta de comunicarlo al mercado.

Nuevas exigencias del circuito minero en San Juan

El ingreso al padrón de proveedores de la gran minería exige hoy la validación de factores ESG (ambientales, sociales y de gobernanza). En este sentido, Azcona fue categórico: «La minería hoy exige estándares cada vez más claros. No alcanza con tener buen precio. Se necesita orden, trazabilidad y compromiso formal».

Complementando esta visión, Tommasini agregó que, especialmente en sectores como el minero, vinculados al ambiente y a las comunidades, estos modelos marcan la diferencia frente a los competidores. Implica repensar la manera en la que se produce, generando impactos positivos en la productividad, la competitividad y la eficiencia de los recursos. De hecho, enfatizó que el paradigma lineal tomó forma circular, haciendo que el compromiso con el triple impacto ya no sea una mera declaración de buenas intenciones, sino una parte estructural de la gestión.

Técnicas de venta y manejo de objeciones para el nuevo mercado industrial

El salto cualitativo propone abandonar la figura del proveedor transaccional para construir relaciones comerciales a largo plazo. Según Azcona, esto se logra «con indicadores, con procesos claros y con respaldo institucional«.

Para entrenar estas habilidades, la jornada facilitada por Daniel Carballo transferirá competencias clave de aplicación inmediata. Según la información aportada por Tommasini, la capacitación dotará a los asistentes de técnicas específicas de ventas.

Asimismo, aprenderán a manejar las objeciones y podrán ser partícipes de un juego de roles práctico. Cabe destacar que esta clase, enfocada en la certificación, será única, podrá tomarse de manera presencial o virtual, y luego estará disponible en el canal de YouTube de CAME.

El diagnóstico de CAME: las pymes locales listas para el salto de calidad

Al evaluar a las empresas locales frente a las demandas de las operadoras, el diagnóstico es optimista. Azcona afirmó: «El desafío ahora es dar un salto en formalización y estrategia«, recordando que la provincia ya cuenta con pymes metalúrgicas certificadas operando exitosamente.

Por su parte, Tommasini destacó la madurez del sector, señalando que las empresas que brindan servicios mineros se han ido aggiornando a las circunstancias y necesidades de un mercado que lleva más de una década en crecimiento constante.

Red de embajadores CAME para Pymes

Como parte de la estrategia de consolidación productiva, la entidad impulsa la figura de los «embajadores». Azcona los definió como «referentes que multiplican esta visión en cada sector«, elevando el estándar productivo local.

Profundizando en este rol, Tommasini señaló que estos «agentes de cambio» se vuelven centrales en cada rincón del país para acompañar a todas aquellas organizaciones dispuestas a sumarse a la iniciativa. En definitiva, el objetivo es fortalecer el ecosistema de empresas sostenibles a través de un esfuerzo articulado y colectivo.

La certificación como inversión futura

El mensaje para las pymes que observan el sector minero como objetivo, pero aún muestran reservas frente a la estandarización, se centra en la inevitabilidad del cambio. La recomendación de Azcona fue directa: pide a las pymes «que no lo vean como una exigencia, sino como una oportunidad e inversión».

Finalmente, Tommasini remarcó los beneficios financieros y estratégicos de esta transición. Se abre un mundo de posibilidades inmenso que va desde el acceso a nuevos mercados, pasando por líneas de financiamiento pensadas para quienes están comprometidos con la sustentabilidad. El desafío actual es animarse a ser parte del cambio positivo como una alternativa indispensable para no quedar atrás en la cadena de valor.

Datos de interés

El relanzamiento de la Certificación Triple Impacto de CAME, está diseñado especialmente para pymes, y pueden acceder a él empresarios, consultores o profesionales.
La invitación es para personas de todo el país, y se trata de una capacitación híbrida y gratuita.
Fecha: Jueves 26 de febrero, de 14 a 18 hs.
Lugar: Salón Frondizi de CAME.
Transmisión por Zoom.
Información adicional en: [email protected] o por Instagram